「外食業の新規受け入れが止まる」――この一報を聞いて、背中に冷たいものが走った登録支援機関の経営者は少なくないはずです。新規の在留資格認定証明書（COE）が交付されないということは、これまで主力だった外食店向けの紹介・支援契約が、ある日を境に積み上がらなくなることを意味します。月々のストック収益で会社を回してきた事業者ほど、この変化は経営の根幹を揺らしかねません。

本記事では、2026年4月13日から始まった外食業分野の新規受け入れ停止が、登録支援機関の売上と経営にどのようなインパクトを与えるのかを、公的データと収益構造の両面から冷静に整理します。そのうえで、「いま守るべきもの」と「これから攻めるべき市場」を具体的な営業戦略として提示します。慌てて値引き合戦に走る前に、まず数字で現実を直視しましょう。

そもそも何が起きたのか――外食業「受け入れ停止」の全体像

最初に、制度面で実際に何が決まったのかを正確に押さえておきましょう。報道やSNSでは「外食の特定技能が全部ダメになった」といった大雑把な表現が目立ちますが、止まる手続きと続けられる手続きははっきり分かれています。ここを誤解したまま顧客に説明すると、信頼を一気に失いかねません。

上限到達の経緯と数値

出入国在留管理庁および農林水産省の公表資料（令和8年＝2026年3月27日付）によると、外食業分野における特定技能1号の在留者数は、2026年2月末時点で約4万6千人（速報値）に達しました。第2期（2024年度〜）に設定された外食業分野の受入れ見込数（実質的な受け入れ上限）は5万人であり、このペースが続けば2026年5月頃に上限を超える見込みとなったのです。

これを受けて、出入国管理及び難民認定法に基づき、2026年4月13日から在留資格認定証明書の一時的な交付停止措置などが講じられることになりました。コロナ禍明け以降の深刻な人手不足を背景に、想定を大きく上回るスピードで外国人材の活用が進んだ結果、第2期の早い段階で上限が現実のものとなった、という構図です。

止まる手続きと、続けられる手続き

ここが本記事でもっとも重要なポイントです。「停止」と言っても、すでに日本で働いている人材まで追い出されるわけではありません。出入国在留管理庁の公表内容をもとに、止まるものと続けられるものを整理すると次の表のようになります。

区分 具体的な手続き 2026年4月13日以降の扱い
止まるもの 海外からの新規入国を伴う在留資格認定証明書（COE）の交付 原則として不交付
止まるもの 他の在留資格から外食業の特定技能1号への変更（転職を除く） 原則として不許可
止まるもの 特定活動（特定技能1号移行準備）への変更 原則として不許可
止まるもの 外食業分野の特定技能1号技能測定試験（国内・海外） 当面の間、停止
続けられるもの すでに外食業で在留する人材の在留期間更新 通常どおり審査
続けられるもの 外食業分野内での転職に伴う在留資格変更 通常どおり審査
続けられるもの 技能実習（医療・福祉施設給食製造作業）修了者の移行 受入れ見込数の範囲内で順次許可

つまり、「新しく外から呼ぶ」「他分野や留学から外食に切り替える」という入口は閉じる一方で、「いまいる人材を更新し続ける」「外食業界の中で転職する」という流れは生きています。この区別が、後述する営業戦略の出発点になります。

なぜ登録支援機関に直撃するのか――収益構造から読み解く

受け入れ企業（飲食店）にとっての痛手は「人が採れなくなる」ことですが、登録支援機関にとっての痛手はもう少し複雑です。自社のビジネスモデルのどこに穴が空くのかを理解しなければ、対策の優先順位を間違えてしまいます。ここでは収益の柱を分解してみましょう。

柱その1：月額支援委託費という「ストック収益」

登録支援機関の安定収益の中心は、受け入れ企業から毎月受け取る支援委託費です。出入国在留管理庁の調査では、特定技能人材1人当たりの月額支援委託費用の平均は28,386円とされ、登録支援機関の71.8%が1人当たり月額1万5千円〜3万円程度の範囲に設定しています。

このストック収益のありがたいところは、人数が積み上がるほど毎月の固定収入が増える点にあります。逆に言えば、新規受け入れが止まると「積み上がるはずだった未来の月額」がそっくり消えるということです。今いる人材の更新が続く限り既存分の月額は維持されますが、成長エンジンであった新規流入が止まる影響は、数カ月後にじわじわと効いてきます。

柱その2：人材紹介手数料という「フロー収益」

もう一つの柱が、人材を企業に紹介した際に受け取る紹介手数料です。業種によって幅はありますが、特定技能人材1名当たりの紹介料相場はおおむね20万〜30万円とされています。これは1件ごとにまとまった額が入る一方で、紹介が成立して初めて発生する一過性のフロー収益です。

新規受け入れ停止は、このフロー収益を真っ先に直撃します。海外からの新規入国も、留学生など他資格からの切り替えも止まるため、外食向けの新規紹介案件そのものが成立しにくくなるからです。「今月の紹介料で来月の運転資金を回していた」という資金繰りの事業者ほど、影響を肌で感じることになります。

柱その3：外食依存度が高いほどダメージは深い

同じ「受け入れ停止」でも、ダメージの大きさは支援機関ごとにまったく異なります。理由はシンプルで、自社の支援人数のうち外食業が占める割合（外食依存度）が違うからです。介護や建設など複数分野に分散している機関と、外食専門でやってきた機関とでは、受ける衝撃がまるで違います。

自社のリスクを測る第一歩は、「支援中の人材のうち、外食業が何％か」を即座に答えられるようにすることです。この数字が高いほど、後述する分野ポートフォリオの組み替えを急ぐ必要があります。

売上・経営へのインパクトを試算する

抽象論では危機感は動きません。ここでは仮の前提を置いて、外食依存度の違いがどれだけ収益差になるかを単純試算します。あくまでモデルケースですが、自社の数字に置き換えて考える叩き台として使ってください。

前提として、月額支援委託費を1人あたり2.5万円、紹介手数料を1名25万円、年間で本来見込んでいた外食の新規紹介を「外食依存度に応じた人数」とします。新規が止まることで失うのは「新規紹介手数料」と「新規分の月額（積み上がるはずだった分）」です。

タイプ 外食依存度 失う年間新規紹介（想定） 消える紹介手数料 消える月額の年換算（新規分）
外食専門型 約80% 40名 約1,000万円 約600万円（半年積み上げ想定）
バランス型 約40% 20名 約500万円 約300万円
分散型 約15% 8名 約200万円 約120万円

この表が示すのは、「既存の月額がすぐゼロになる」のではなく、「成長の伸びしろが止まる」インパクトです。外食専門型では年間1,500万円規模の機会損失が生じ得る一方、分散型では300万円程度に収まります。経営者がまず把握すべきは、自社がどのタイプに近いのか、そして資金繰りが何カ月もつのか、という2点です。

短期でやるべき防衛策――既存の顧客と在留者を守り抜く

攻めの戦略に移る前に、まず足元を固めます。新規が止まったいまこそ、すでに契約している企業と、すでに日本で働いている人材を「離さない」ことが最大の収益防衛になるからです。新規獲得より既存維持のほうが、コストも成功率もはるかに有利です。

具体的には、次のような行動が短期で効果を発揮します。

  • 在留期間更新の取りこぼしゼロ化：更新は止まっていません。更新時期の管理を徹底し、1件も失効させないことで既存の月額を守ります。
  • 外食業界内の転職マッチング強化：外食内での転職は継続できます。人材が辞めても他の外食企業へ橋渡しすれば、支援契約をつなぎ留められます。
  • 既存顧客への先回り説明：飲食店経営者は「もう雇えないのか」と不安を抱えています。止まる手続きと続く手続きを正確に伝え、頼れる相談相手としての地位を固めます。
  • 技能実習からの移行ルートの確認：医療・福祉施設給食製造作業を修了した人材の移行は枠内で続きます。対象者がいれば早めに手続きを進めます。

ここで大切なのは、不安に乗じた過度な値引きや囲い込みではなく、正確な情報提供で信頼残高を積むことです。アフター外食規制の局面では、「正しく説明してくれた支援機関」が次の分野でも選ばれます。

中期の営業戦略――分野ポートフォリオを組み替える

守りを固めたら、次は収益源の分散です。特定技能制度は外食業だけではありません。第2期（2024年度〜）では16分野が対象となっており、外食以外にもまだ受け入れ余地のある分野や、新たに加わった分野が存在します。外食一本足の経営から、複数分野を扱うポートフォリオ経営へ舵を切る好機です。

まだ枠に余裕のある既存分野へ広げる

介護、ビルクリーニング、宿泊、農業、建設などは、引き続き高い人手不足が続いており、受け入れニーズが旺盛です。特に介護は高齢化を背景に中長期で需要が伸び続ける分野であり、外食で培った支援ノウハウ（生活オリエンテーション、住居確保、行政手続き同行など）はそのまま転用できます。まずは自社の既存顧客の中に、別事業として介護や宿泊を手がける企業がいないかを洗い出すのが近道です。

新設・拡大分野という空白地帯を狙う

第2期では自動車運送業、鉄道、林業、木材産業といった分野が新たに加わりました。これらは参入する支援機関がまだ少なく、競合が薄い「空白地帯」です。先行者として実績を作れば、地域内で「その分野なら、あの支援機関」という独自ポジションを築けます。外食という激戦区で消耗するより、新設分野で一番手を取るほうが利益率を確保しやすい、という発想の転換が求められます。

「更新・転職支援」を独立した商品にする

新規が止まっても、在留更新と分野内転職は残ります。これらを「ついでの作業」ではなく、独立したサービス商品として価値づけし直すことで、新規紹介に頼らない収益を作れます。すでに日本にいる人材のキャリア支援・転職マッチングに特化したメニューは、アフター外食規制の時代にこそ刺さるサービスです。

営業トークと提案導線を作り直す

扱う分野を広げても、営業の伝え方が外食時代のままでは響きません。決裁者である経営者は、コストと手間と失敗リスクに敏感です。彼らが本当に知りたいのは「制度の解説」ではなく、「自社の人手不足が、いくらで、どれだけ手間なく、確実に解決するのか」です。

提案の組み立ては、次の順序を意識すると通りやすくなります。

  1. 不安の言語化：「外食が止まったと聞いて、もう外国人は雇えないと思っていませんか？」と、相手の誤解をまず代弁する。
  2. 正確な現状整理：止まる手続きと続く手続きを図で示し、「打ち手はまだある」と安心を与える。
  3. 分野の横展開提案：相手の事業に合わせて、介護・宿泊・新設分野など代替ルートを具体的に提示する。
  4. コストと手間の明示：月額支援委託費や紹介料の目安、自社が代行する手続きの範囲を数字で示す。
  5. 意思決定の後押し：上限到達という外部要因を踏まえ、「動ける分野こそ早い者勝ち」であることを伝える。

外食規制は、見方を変えれば「外国人雇用の相談ニーズが一気に高まる」局面でもあります。困っている経営者ほど、信頼できる説明をしてくれる相手を探しています。情報発信や無料相談を入口にした営業導線を整えることが、中期の受注に直結します。

今後の見通しとリスク管理

最後に、これからの動きをどう読むかです。今回の措置はあくまで上限到達に伴う一時的な停止であり、制度自体が廃止されたわけではありません。受入れ見込数は政府の判断で見直される可能性があり、将来的に上限が引き上げられれば、外食の受け入れが再開する展開も十分に考えられます。最新情報は出入国在留管理庁および農林水産省の公式発表で必ず確認しましょう。

とはいえ、「再開を待つ」だけの経営は危険です。外食という一分野の政策変更で会社が傾く構造そのものが、最大のリスクだからです。今回をきっかけに、収益源を複数分野に分散し、新規紹介（フロー）と更新・支援（ストック）のバランスを取り直すこと。それが、次にどの分野で上限が来ても揺るがない経営体質をつくります。

まとめ

外食業の新規受け入れ停止は、登録支援機関にとって「既存収益の消滅」ではなく「成長エンジンの一時停止」です。まずは在留更新と分野内転職で既存の月額を守り抜き、次に介護・宿泊・新設分野へポートフォリオを広げ、営業の伝え方を不安に寄り添う形へ作り直す。この三段構えで動けば、アフター外食規制はむしろ、外食依存から脱却して経営を強くする転換点になります。慌てて値引きに走るのではなく、数字で自社の依存度を測り、動ける市場へ淡々と軸足を移していきましょう。

よくある質問

  • Q. 外食業の特定技能は、もう完全に雇えなくなったのですか？
    A. いいえ。2026年4月13日以降に止まるのは「海外からの新規入国（COE交付）」や「他分野・他資格からの切り替え」などの新規受け入れです。すでに外食業で働いている人材の在留期間更新や、外食業界内での転職に伴う手続きは継続できます。
  • Q. 受け入れ停止はいつまで続きますか？
    A. 今回は受入れ見込数（上限5万人）への到達に伴う一時的な措置とされています。終了時期は明言されておらず、今後の政府判断によります。最新の状況は出入国在留管理庁・農林水産省の公式発表で確認してください。
  • Q. すでに支援している外食業の人材の月額収入はどうなりますか？
    A. 在留期間の更新は継続できるため、既存人材分の月額支援委託費は原則として維持されます。影響が大きいのは、これから積み上がるはずだった「新規分」の収益です。
  • Q. 外食専門でやってきました。何から手をつけるべきですか？
    A. まず「支援人数に占める外食業の割合」と「資金繰りが何カ月もつか」を把握してください。そのうえで在留更新の取りこぼし防止と分野内転職支援で既存を守り、介護・宿泊・新設分野などへの横展開を計画的に進めるのが定石です。
  • Q. 外食以外で、これから狙い目の分野はどこですか？
    A. 人手不足が続く介護・宿泊・ビルクリーニング・農業に加え、第2期で新たに加わった自動車運送業・鉄道・林業・木材産業などは競合が少なく、先行者利益を取りやすい分野とされています。

初心者のための用語集

  • 特定技能
    人手不足が深刻な産業分野で、一定の専門性・技能を持つ外国人を受け入れるための在留資格です。2019年に創設され、外食業や介護など複数分野が対象になっています。
  • 登録支援機関
    特定技能1号の外国人に対する生活・就労上の支援を、受け入れ企業に代わって行う機関として国に登録された事業者です。月額の支援委託費などを収益源とします。
  • 受入れ見込数（受け入れ上限）
    各分野で受け入れる特定技能人材の人数上限の目安です。外食業分野の第2期上限は5万人とされ、これに達すると新規受け入れが停止されます。
  • 在留資格認定証明書（COE）
    外国人が日本に入国・在留するための要件を満たしていることを、入国前に法務大臣が証明する書類です。これが交付されないと、海外からの新規入国は事実上できません。
  • 支援委託費
    受け入れ企業が登録支援機関に支払う、支援業務の委託料金です。1人当たり月額1万5千円〜3万円程度が一般的で、平均は約28,386円とされています。
  • 分野ポートフォリオ
    登録支援機関が扱う特定技能の対象分野の組み合わせを指す考え方です。外食一本に偏らず複数分野へ分散させることで、政策変更による経営リスクを下げます。

参考サイト

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松田 悠志
㈱ビーシアップ代表。宅建士。人材採用・営業・Webマーケ・資産形成を支援し、採用コンサルやマネープラン相談も対応。株12年のスイングトレーダー。ビジネス・投資・開運術を多角的に発信し、豊かな人生を後押しします。